Habilidades de venta (COMT053PO). Especialidades formativas

Se entiende por Especialidad formativa la agrupación de contenidos, competencias profesionales y especificaciones técnicas que responde a un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines.
Las especialidades formativas se encuadran dentro de las familias profesionales establecidas en el Catálogo Nacional de Calificaciones Profesionales, y sirven como referente para la programación de acciones en el marco del subsistema de formación profesional para el empleo.
El presente volumen incluye el desarrollo de contenido basado en el programa de la especialidad COMT053PO, “Habilidades de venta”, el cual puede ser de aplicación en la programación de acciones formativas relacionadas. Su estructura es la siguiente:
- Ficha técnica
- Objetivos generales y específicos
- Desarrollo teórico de programa
- Resumen por tema
- Glosario de términos
- Bibliografía
- Ejercicios de autoevaluación por tema: test y actividades

Marta Gago Muñiz es Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas y Ciclo Superior en Gestión Comercial y Marketing. Ha desarrollado gran parte de su actividad profesional en Atención al cliente, comunicación y marketing online.
Para el desarrollo del manual se ha pretendido en todo momento el ajuste del contenido a las especificaciones (objetivos, nivel, programa docente, etc.) del documento de referencia para la formación de la Especialidad Formativa. Es un contenido que se ha desarrollado asegurando un enfoque lo más didáctico posible. La estructura unificada en los temas permite localizar de forma sencilla todos los recursos dirigidos al estudio de las materias relacionadas. Por último, se ha hecho un gran esfuerzo en materia de enriquecimiento de los textos, apoyando las explicaciones mediante distintos elementos gráficos, destacados, tablas, resúmenes y ejercicios de autoevaluación.

COMT053PO: HABILIDADES DE VENTA
Temario
TEMA 1. EL ENTORNO COMERCIAL
- El entorno en el que se producen las ventas
- Tipos de ventas
- El vendedor
- El cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR
- Psicología de le venta
- Motivaciones de compra de los clientes
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE
- La compra, la toma de decisiones del cliente
- Detección de necesidades y expectativas del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO.
TEMA 4. EL VENDEDOR Y LA PERSUASIÓN SOBRE EL OTRO-PERSUADIR Y CONVENCER
- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
- La entrevista comercial
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. LA COMUNICACIÓN
- La comunicación
- Dificultades de la comunicación
- Los niveles de la comunicación
- Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
- Conclusión
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA
- Generación de confianza
- La fidelización
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN
- Cómo realizar una argumentación
- Técnicas para la elaboración del argumentario de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 8. LA PROPUESTA DE VALOR
- Análisis de la competencia
- Liderar la negociación
- Desarrollo de la negociación
- Diferencia entre competición y cooperación
- Posición ganar-ganar
- Ser creativo en las alternativas
- Los criterios de un acuerdo eficaz
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 9. PROCESO DE VENTA
- Preparación de la visita
- Etapas de la venta y la negociación comercial
- Cierre de la venta
- Seguimiento de la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 10. MERCHANDISING Y MARKETING
- Merchandising
- Disposición del punto de venta
- Marketing de guerrilla
- El marketing viral
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA

Ejercicios
TEST
ACTIVIDADES

El manual incluye un material muy adecuado para asegurar el aprendizaje de los contenidos de la Especialidad formativa, de forma individual o en actividades de formación en modalidad presencial o semipresencial
El contenido está diseñado para cumplir las especificaciones del documento de la Especialidad publicado por la Fundación Estatal Para la Formación en el Empleo. Por tanto, es un material muy adaptado a su aplicación en el ámbito de la Formación Programada (Planes de formación dirigidos prioritariamente a trabajadores ocupados), perfectamente ajustado a las necesidades de la empresa.

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