COMT0016 TÉCNICAS PARA LA VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
Manual
Editorial:Orbe
Autor:Entenova Gnosis
ISBN:9791388235733
EAN:9000003400280
Papel:Blanco 80 gr. Offset Amber
Acabado:Fresado
Edición Color:Sí
Páginas:122
Fecha de publicación:02/03/2026
€17,61
La especialidad formativa es una agrupación de competencias profesionales, contenidos, y especificaciones técnicas que responde:
- A un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines.
- A la adquisición de competencias transversales necesarias para el desempeño adecuado en el entorno y contexto profesional.
Cada especialidad formativa está adscrita a una familia y área profesional, y tiene asignado un determinado nivel de cualificación (niveles 1, 2, 3, 4 y 5). El presente volumen incluye el desarrollo teórico del contenido basado en el programa de la especialidad formativa COMT0016, “Técnicas para la venta y habilidades comerciales”. Junto al desarrollo teórico, también encontrará un conjunto de ejercicios de autoevaluación y actividades prácticas mediante los cuales se contribuye a la comprensión y asimilación del temario, según los objetivos didácticos formulados en el programa oficial.
ESPECIALIDAD FORMATIVA: TÉCNICAS PARA LA VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
- Código: COMT0016
- Familia profesional: Comercio Y Marketing
- Área Profesional: Compraventa
- Horas de formación: 40
- A un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines.
- A la adquisición de competencias transversales necesarias para el desempeño adecuado en el entorno y contexto profesional.
Cada especialidad formativa está adscrita a una familia y área profesional, y tiene asignado un determinado nivel de cualificación (niveles 1, 2, 3, 4 y 5). El presente volumen incluye el desarrollo teórico del contenido basado en el programa de la especialidad formativa COMT0016, “Técnicas para la venta y habilidades comerciales”. Junto al desarrollo teórico, también encontrará un conjunto de ejercicios de autoevaluación y actividades prácticas mediante los cuales se contribuye a la comprensión y asimilación del temario, según los objetivos didácticos formulados en el programa oficial.
ESPECIALIDAD FORMATIVA: TÉCNICAS PARA LA VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES
- Código: COMT0016
- Familia profesional: Comercio Y Marketing
- Área Profesional: Compraventa
- Horas de formación: 40
Módulo 1. Las necesidades de la clientela y la comunicación 9
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 10
1.1.Descripción de los elementos que intervienen en la comunicación con la clientela 10
1.2.Análisis de la importancia del aspecto físico en un proceso de venta 16
1.3.Síntesis de la pirámide de Maslow según las necesidades de la clientela 21
1.4.Identificación de los diferentes tipos de clientela 27
Módulo 2. La argumentación y las preguntas 35
1.Descripción de las fases del proceso de la venta 36
1.1.Fases del proceso de la venta 36
1.2.Características principales de cada fase 39
2.Formulación de preguntas para la venta 42
2.1.Tipos de preguntas 43
2.2.Preguntas según el tipo de clientela 46
3.Explicación de los argumentos en el proceso de comunicación para la venta 49
3.1.Ficha de producto 50
3.2.Argumento de venta para cada producto 52
4.Análisis de las técnicas de exposición del producto 55
4.1.Técnicas de saber escuchar 56
4.2.Preguntas para identificar necesidades 58
Módulo 3. Tratamiento de objeciones 63
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 64
1.1.Clasificación de las objeciones 64
1.2.Gestión de cada tipo de objeción 73
Módulo 4. El cierre de la venta 85
1.Descripción de técnicas de presentación del precio 86
1.1.Técnicas de resumen y exposición del proceso de la venta 87
1.2.Técnicas de definición del precio 91
2.Explicación de técnicas de cierre de la venta 97
2.1.Tipo de técnicas 98
2.2.Requisitos para realizar el cierre 102
GLOSARIO 109
AUTOEVALUACIÓN 114
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 10
1.1.Descripción de los elementos que intervienen en la comunicación con la clientela 10
1.2.Análisis de la importancia del aspecto físico en un proceso de venta 16
1.3.Síntesis de la pirámide de Maslow según las necesidades de la clientela 21
1.4.Identificación de los diferentes tipos de clientela 27
Módulo 2. La argumentación y las preguntas 35
1.Descripción de las fases del proceso de la venta 36
1.1.Fases del proceso de la venta 36
1.2.Características principales de cada fase 39
2.Formulación de preguntas para la venta 42
2.1.Tipos de preguntas 43
2.2.Preguntas según el tipo de clientela 46
3.Explicación de los argumentos en el proceso de comunicación para la venta 49
3.1.Ficha de producto 50
3.2.Argumento de venta para cada producto 52
4.Análisis de las técnicas de exposición del producto 55
4.1.Técnicas de saber escuchar 56
4.2.Preguntas para identificar necesidades 58
Módulo 3. Tratamiento de objeciones 63
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 64
1.1.Clasificación de las objeciones 64
1.2.Gestión de cada tipo de objeción 73
Módulo 4. El cierre de la venta 85
1.Descripción de técnicas de presentación del precio 86
1.1.Técnicas de resumen y exposición del proceso de la venta 87
1.2.Técnicas de definición del precio 91
2.Explicación de técnicas de cierre de la venta 97
2.1.Tipo de técnicas 98
2.2.Requisitos para realizar el cierre 102
GLOSARIO 109
AUTOEVALUACIÓN 114
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