Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO). Especialidades formativas

Editorial CEP pertenece a GrupoCEP y está dedicada desde hace más de 30 años a la edición de textos de oposiciones y manuales de formación. Los contenidos están elaborados por especialistas que cuentan con una gran experiencia en la formación en cada una de las especialidades.

Editorial CEP ha vendido a lo largo de su historia más de dos millones y medio de ejemplares que han contribuido a la formación de opositores y trabajadores.

Como Editores aportamos a este manual nuestra experiencia en la elaboración de cientos de manuales relacionados con esta materia, así como la coordinación de innumerables autores especialistas.
El manual incluye un material muy adecuado para asegurar el aprendizaje de los contenidos de la Especialidad formativa “Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO)”, de forma individual o en actividades de formación en modalidad presencial o semipresencial

Soy Nuria Medina Arrizabalaga Licenciada en Derecho por la Universidad de Valladolid y Grado en Gestión Administrativa. Certificado de Aptitud Pedagógica por la Universidad de Valladolid. He desarrollado gran parte de mi trayectoria profesional como formadora en empresas, confederaciones de empresarios y centros de estudios, impartiendo distintos cursos del área empresa, entre ellos Gestión de Recursos Humanos, Gestión Administrativa, Gestión comercial y marketing, Orientación Profesional y Prevención de Riesgos Laborales. Además de impartir formación presencial y on-line, también ha elaborado material didáctico de diversas acciones formativas.
En la actualidad trabajo como Profesora de Enseñanza Secundaria, especialidad Formación y Orientación Laboral y Empresa e Iniciativa Emprendedora, en un Centro Integrado de Formación Profesional.

En todas estas experiencias he podido comprobar el importante papel que juegan las competencias relacionadas con el marketing y los procesos de venta dentro del ámbito empresarial, las cuales son el objetivo principal en el desarrollo del presente manual.

Considero que mi experiencia como formadora en empresas ha sido importante para la redacción texto, y he intentado preservar en todo momento el ajuste del contenido a las especificaciones del documento de referencia para la formación de la Especialidad Formativa, sobre lo cual destacaría lo siguiente:
- Tratando de asegurar un enfoque lo más didáctico posible atendiendo a los objetivos y contenidos descritos en dicho documento
- He incluido multitud de recursos complementarios para facilitar el estudio del texto (gráficos explicativos, resúmenes en cada tema, ilustraciones, tablas, destacados, etc.).
- Asimismo, he tratado de basarme en ejemplos extraídos de mi experiencia profesional para la formulación de actividades prácticas relacionadas.

COMT077PO. PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

Temario

TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA DE VENTAS
- Aspectos fundamentales de la venta
- El consumidor
- Segmentación del mercado y posicionamiento del producto
- Estrategia de ventas. Trucos
- Ventas creativas
- Cómo hacer la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 2. MOTIVACIONES, APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
- La motivación del vendedor
- Las aptitudes y actitudes para la venta
- Los conocimientos del vendedor
- Cómo influenciar en los demás
- El coaching
- Inteligencia emocional
- Inteligencia emocional en ventas
- Las tres leyes de Muldoon
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 3. HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR
- Los conocimientos del vendedor
- La comunicación
- La asertividad
- Tipos de vendedor
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 4. PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
- Las necesidades
- Proceso de compra
- Factores psicológicos de la compra
- Psicología del cliente
- Distintos enfoques en el comportamiento del consumidor
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 5. TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTA
- Fases del proceso comercial
- Teoría del análisis transaccional
- Teorías y procesos de la motivación
- La entrevista de ventas
- Técnicas de cierre
- Presión en el cierre de ventas
- Técnica AIDA y técnica SPIN
LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEMA 6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
- Mediación y arbitraje
- Fidelización de clientes
- Gestión de clientes
- La posventa
- Atención de reclamaciones
LO QUE HEMOS APRENDIDO

GLOSARIO

BIBLIOGRAFÍA


Ejercicios

TEST
ACTIVIDADES

El libro posee todos los recursos necesarios para alcanzar su objetivo principal: el aprendizaje de competencia profesional definida por la Especialidad Formativa. Se trata de un curso publicado por la Fundación Estatal Para la Formación en el Empleo, el cual tiene como ámbito de aplicación la Formación Programada (Planes de formación dirigidos prioritariamente a trabajadores ocupados), y está perfectamente ajustado a las necesidades de la empresa.

En este caso, se trata un material que cumple con las especificaciones del documento de referencia de la Especialidad Formativa “Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO)”. Define en su documento el siguiente objetivo general: Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

Así pues, se ofrece al alumno todos los recursos necesarios que aseguren el aprendizaje del programa docente:
- Ficha técnica del curso
- Objetivos generales y específicos
- Desarrollo teórico ajustado al programa del curso
- Recursos complementarios: tablas, gráficos, destacados, ejemplos, etc.
- Ejercicios prácticos y de autoevaluación con soluciones
- Resumen por tema
- Documentación adicional: Glosario de términos y Bibliografía

- Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias.